Biznisi često posmatraju segmente konkurencije koji nisu toliko važni. Često je i kopiraju, verujući da će tako doći do boljih rezultata. Na kraju potroše mnogo vremena prateći šta drugi rade, a iz toga ne izvuku gotovo nikakvu vrednost.
Šta je pogrešno u analizi
Večina biznisa pri analizi konkurencije posmatra ono što se vidi na površini:
- logo
- boje
- objave
- cenovnik
- slogan
Međutim, tu se ne vidi strategija konkurencije ili je potrebno marketinško znanje da bi ste otkrili ono po čemu konkurencija želi da bude prepoznatljiva.
Na primer, posmatrajući logo, ne možete da zaključite kome se obraćaju ili šta im je osnovna ideja (pozicija).
Takođe, cenovnik – često se kopiraju cene konkurencije, ne znajući da li su cene konkurenta niske jer želi da se pozicionira kao pristupačan ili su visoke zato što je izgradio premium poziciju pa može da naplati više.
Na kraju, objave su samo taktika – manifestacija strategije biznisa. Ne mora da znači da će taj pristup biti dobar za vas. To zavisi od vaše pozicije tj. osnovne ideje od koje zavise i marketinške i biznis odluke.
Česta greška je i kopiranje konkurencije. Kopirajući jedni drugi, svi postaju isti pa kupci ne vide razliku. Ne znaju zašto bi izabrali vas.
Šta treba posmatrati
Pri analizi konkurencije zapravo je potrebno posmatrati signale koji mogu da ukažu na to po čemu želi da se razlikuje od sličnih proizvoda.
- Po čemu žele da budu poznati?
Ako na sajtu, Instagramu i reklamama stalno ponavljaju istu ideju, to je obično signal.
Na primer:
- brzo
- odmah
- danas
- ekspres
- bez čekanja
Verovatno žele da budu poznati po brzini.
Ovo vam otkriva poziciju konkurencije – ideju, tvrdnju, vrednost po kojoj žele da se razlikuju. Tako možete otkriti koje su pozicije zauzete, a gde je prostor za vas.
2. Kome se obraćaju?
- Mladima?
- Porodicama?
- Firmama?
- Premium kupcima?
Ovo će vam pomoći da otkrijete: postoji li grupa kojoj se niko ne obraća – to je šansa za vas. Ili, da li možete istoj grupi da se obraćate, ali iz drugog ugla, drugim temama i slično.
3.Koju vrednost obećavaju?
- Sigurnost?
- Uštedu vremena?
- Status?
- Jednostavnost?
U ovom ? tekstu smo govorili o vrednostima proizvoda/usluge.
Ljudi ne kupuju bušilicu, nego rupu u zidu – kupuju ono što proizvod može da uradi za njih. A vrednost je i osnova za otkrivanje pozicije.
4. Koje reči stalno ponavljaju?
Ako na sajtu deset puta piše:
- kvalitet
- iskustvo
- profesionalnost
to je signal, jer ponekad se iza reči krije pozicija.
Primer:
Ako neka firma stalno koristi:
- premium
- ekskluzivno
- vrhunski
verovatno pokušava da zauzme premium poziciju.
Dodatno, na primer, u građevini skoro svi ističu:
- kvalitet
- iskustvo
- poverenje
Ali na te tvrdnje kupci ne reaguju jer ih svi koriste.
Možda kupce mnogo više zanima:
- da se posao završi na vreme
- da ne moraju da jure majstore
- da imaju jednu osobu za kontakt
Zapravo, reči posmatrajte kao signal, a probajte da ih povežete sa idejom, kao u sledećoj tabeli.
| Reči koje koriste | Ideja koju pokušavaju da stvore |
| kvalitet, iskustvo, tradicija | pouzdanost |
| premium, ekskluzivno | status |
| brzo, jednostavno | praktičnost |
| domaće, lokalno | autentičnost |
5. Šta ne govore?
Ovo je često najzanimljivije.
Tu se kriju prilike za razlikovanje.
Na primer – računovodstvene agencije.
Svi pričaju o:
- iskustvu
- stručnosti
- pouzdanosti
Niko ne priča o:
- jednostavnom objašnjavanju finansija
- edukaciji vlasnika biznisa
- digitalizaciji procesa
Dobra analiza konkurencije ne vodi ka kopiranju, već ka razlikovanju. Što bolje razumete kako se drugi predstavljaju, lakše ćete pronaći prostor koji pripada vama.