Pokrenuli ste biznis i želite da dođete do kupaca. Otvorili ste Fejsbuk stranicu i Instagram profil. Jedan dan postavite sliku proizvoda, drugi dan citat, treći – popust od 10 %. Sve slike su lepe, u opisima ste se potrudili, ali prodaja ne ide.
Zato odlučujete da ulažete novac u reklame. Ali ni to ne donesi puno rezultata. I onda kažete “Pa ovo ne radi”. Da, takav marketing nema velike šanse.
Objave su poslednji, a ne prvi korak
Objave na mrežama su samo vidljivi deo marketinga. Pre toga neophodno je napraviti dobar temelj – definisati koje su vaše prednosti u odnosu na konkurenciju, kome se obraćate, šta ćete im reći, na koji način i kojim kanalima. Bez ovog temelja, marketing je nasumičan i teško da će dati rezultate.
Marketinškim jezikom rečeno, potrebno je napraviti marketing strategiju koja svim marketing aktivnostima daje pravac, smisao i povećava šanse da uspe.
Marketing strategija
Marketing strategija obezbeđuje da sve marketing aktivnosti imaju jasan pravac i da su sve one povezane u jedinstvenu, smislenu celinu. Bez strategije, marketing je skup nasumičnih aktivnosti i ad hoc reakcija. Takav marketing često ne bude zapažen kod kupaca.
Strategija uključuje nekoliko važnih segmenata:
1) Kome prodajete?
- Ko su kupci?
- Koje probleme imaju?
- Šta im je važno?
Rezultat:
👉 jasno definisana ciljna grupa
2) Po čemu želite da vas pamte?
- Kako se razlikujete?
- Šta možete da obećate?
- Šta ne želite da budete?
Rezultat:
👉 pozicija
3) Zašto bi izabrali baš vas?
- Koju vrednost donosite?
- Koju korist dobijaju?
Rezultat:
👉 vrednosna ponuda (value proposition)
4) Kako ćemo to pokazati kupcima?
- ključne poruke
- teme
- ton komunikacije
Rezultat:
👉 komunikaciona strategija
5) Gde ćemo komunicirati?
- sajt
- lokalni događaji
- preporuke
Rezultat:
👉 marketinški kanali
Odgovore na ova pitanja ne možemo nagađati. Neophodno je uraditi istraživanje, analizu.
Cilj istraživanja je prikupljanje vrednih informacija koje predstavljaju osnov za važne marketinške odluke. Na osnovu njih određujemo:
- po čemu želite da se razlikujete od konkurencije
- kako ćemo definisati i predstaviti vašu ponudu
- koje poruke ćemo komunicirati kupcima i na koji način
Bez razlike u odnosu na konkurenciju, kupci vas ne vide
Ako nemate odgovor na pitanje po čemu se razlikujete od konkurencije, bićete nevidljivi. Kupci vas neće uočiti u moru sličnih. To se u marketingu zove pozicija – ideja, vrednost po čemu vas kupci mogu prepoznati.
A sve što radite u marketingu – zavisi od pozicije. Bez pozicije – nemate pravac, fokus.
Na primer, ako ste na poziciji “zelenog, ekološkog”, proces proizvodnje treba da bude ekološki, pakovanja će biti reciklabilna, boje brenda zelene. Potom, pričaćete o ekološkim temama i praviti događaje u vezi sa tim pitanjima. Sve je u znaku “ekološkog”. I kada to konzistentno ponavljate, kupci vas primete i zapamte, jer tako imate izgrađen identitet.
Dodatno, nedostak pozicije dovodi do nasumične i uopštene komunikacije. Danas pišete o jednom, sutra o drugom, potom o nečem trećem. Jedna rendom slika, druga, treća. Takva marketinška komunikacija je potpuno nasumična i kupci vas ne primećuju.
A potreba za jasnom i fokusiranom komunikacijom u današnje vreme je sve veća. Jer sve je više biznisa, proizvoda, a samim tim objava i reklama. I ako nemate jasan identitet – stopićete se u masi objava.
Reklame ne mogu da poprave nejasnu ponudu
Kada shvate da prodaja ne ide, mnogi biznisi panično odlučuju da povećaju broj objava i da ulože u Fejsbuk/Instagram reklame ne bi li privukli kupce. Ovim se samo pojačava buka.
Ako niste jasno definisali po čemu se razlikujete, kome se obraćate i zašto bi kupci trebalo da vas izaberu, reklama neće rešiti problem. Ona će samo povećati broj ljudi koji čitaju istu nejasnu ili uopštenu poruku.
Drugim rečima, reklama ne može da zameni strategiju. Ona može samo da pojača ono što već postoji.
Dakle, neophodno je ispoštovati ovaj proces:
istraživanje → pozicioniranje → komunikacija → marketing.
Tek kada se uspostavi takav proces, reklama će imati efekta.
Da zaključimo, marketing bez razumevanja glavnih aktera i situacije u kojoj poslujete je kao lečenje pacijenta bez dijagnoze.
Upravo zato marketing ne počinje objavama. Počinje pitanjima.
- Ko su naši kupci?
- Šta im je važno?
- Kako izgleda tržište?
- Po čemu možemo biti drugačiji?
Tek kada pronađemo odgovore, marketing dobija pravac. A kada ima pravac, mnogo su veće šanse da bude primećen, zapamćen i uspešan.